Affärsutveckling som skapar verklig tillväxt

Affärsutveckling handlar om att skapa långsiktig lönsam tillväxt genom medvetna val. Inte om att springa snabbare, utan om att springa åt rätt håll. När marknaden förändras, kundernas krav ökar och konkurrensen skärps, blir strukturerad Affärsutveckling en avgörande faktor för företag som vill växa på ett hållbart sätt.

Med en tydlig riktning, konkreta prioriteringar och fokus på genomförande kan även mindre justeringar ge stor effekt. Frågan är inte om företaget ska arbeta med affärsutveckling, utan hur genomtänkt och systematiskt arbetet är.

Vad affärsutveckling egentligen är och varför den ofta missförstås

Affärsutveckling beskrivs ofta som något diffust, men går att formulera enkelt:

Affärsutveckling är ett strukturerat arbete för att utveckla företagets erbjudande, kunder, arbetssätt och affärsmodell, så att bolaget växer lönsamt över tid.

Många blandar ihop affärsutveckling med försäljning, marknadsföring eller produktutveckling. Alla dessa delar ingår men affärsutveckling binder ihop dem till en helhet. I stället för punktinsatser skapas en röd tråd: från nuläge, via val av strategi, till konkreta aktiviteter och uppföljning.

Några typiska missförstånd som bromsar resultat:

– Man likställer affärsutveckling med att testa nya saker utan tydlig plan.
– Man tror att affärsutveckling är ett projekt vid sidan av vardagen, i stället för en del av det löpande arbetet.
– Man fokuserar på idéer men inte på implementering och beteendeförändring.

En mer träffsäker syn är att affärsutveckling är disciplinen som håller samman företagets viktigaste beslut: vilka kunder man vill ha, vilket värde man levererar, hur man tjänar pengar och hur man organiserar sig för att lyckas.

Från nuläge till riktning grunden för smartare beslut

Lönsam utveckling börjar med att förstå nuläget på djupet. Inte bara i form av omsättning och marginaler, utan i form av:

– Vilka kunder som faktiskt är mest lönsamma
– Vilka erbjudanden som skapar störst värde
– Hur försäljningsprocessen fungerar i praktiken
– Var i organisationen det uppstår flaskhalsar eller tappad energi

När nuläget är tydligt blir det enklare att välja riktning. En genomtänkt affärsutvecklingsprocess svarar på frågor som:

– Vilka segment ska prioriteras och vilka kan man medvetet välja bort?
– Vilka problem hos kunden är mest värda att lösa?
– Hur bör erbjudandet paketeras för att upplevas som tydligt och relevant?
– Vilka mål är realistiska och hur ska de mätas?

Här spelar säljstrategin en central roll. En tydlig säljstrategi översätter de övergripande målen till praktiska vägval: vilka kunder säljorganisationen ska arbeta mot, vilka kanaler som används, hur uppföljning sker och hur ansvar fördelas.

På så sätt kopplas affärsutveckling direkt till försäljning, snarare än att stanna på en teoretisk nivå.

Framgångsfaktorer: från strategi på papper till beteende i vardagen

Många företag har genomarbetade planer som aldrig riktigt lyfter. Utmaningen ligger sällan i att ta fram strategi, utan i att få den att leva i vardagen. Några nycklar brukar vara avgörande:

Tydliga prioriteringar
En bra strategi säger inte bara vad företaget ska göra, utan också vad som inte ska göras. När ledningen vågar prioritera skapas fokus. Medarbetarna vet vad som gäller, vilka kunder som är viktigast och vilka aktiviteter som faktiskt driver resultat.

Koppling mellan mål och aktivitet
Mål som öka omsättningen med 20 procent fungerar dåligt om de inte översätts till konkreta steg. Framgångsrik affärsutveckling innebär att bryta ned målen till:

– dagliga och veckovisa aktiviteter
– tydliga ansvarsområden
– mätpunkter som är lätta att följa upp

När alla ser sambandet mellan sina handlingar och företagets utveckling ökar både motivation och ansvarstagande.

Kommunikation och delaktighet
Strategi som bara diskuteras i ledningsgruppen riskerar att stanna där. När affärsutveckling fungerar som bäst är medarbetarna delaktiga i analysen av nuläget, diskussionerna om vägval och uppföljningen av resultat. Därigenom skapas förståelse för varför förändringar görs inte bara vad som ska göras.

Stöd i genomförandet
Implementering kräver ofta nya arbetssätt, nya verktyg och ibland nya roller. Här kan extern kompetens göra stor skillnad, till exempel genom:

– coachning av chefer och säljledning
– stöd i uppföljning och analys
– utbildning inom försäljning och ledarskap
– praktiskt stöd i att ta fram och testa nya erbjudanden

Företag som kombinerar strategisk planering med operativt stöd har större chans att få verklig effekt av sina satsningar.

När är det läge att ta affärsutveckling på större allvar?

Tecknen på att företaget behöver arbeta mer strukturerat med affärsutveckling är ofta tydliga i vardagen:

– Tillväxten har stannat av trots att marknaden växer.
– Säljarna arbetar hårt men resultatet varierar kraftigt.
– Nya satsningar startas, men få följs hela vägen ut.
– Organisationen upplever otydlighet kring mål och prioriteringar.
– Man är stark i leverans men har svårt att ta betalt för värdet man skapar.

I dessa lägen handlar lösningen sällan om att bara öka mängden aktivitet. I stället behöver företaget förbättra kvaliteten på sina beslut, förtydliga sin väg framåt och skapa en fungerande koppling mellan strategi, försäljning och operativ vardag.

Då blir affärsutveckling inte ett sidoprojekt, utan ett sätt att leda företaget med större träffsäkerhet och mindre slump.

För företag som vill ta ett mer strukturerat grepp om affärsutveckling, säljstrategi och genomförande kan en extern partner ge både fart och fokus. Adviser Partner har lång erfarenhet av att hjälpa bolag att analysera nuläge, formulera tydlig riktning och omsätta planer i konkret handling. Mer information finns på adviser-partner.se.